A internacionalização da Somengil ganhou um novo impulso em 2017, com uma revisão estratégica que levou a empresa a concentrar-se no seu produto mais diferenciador, a Multiwasher, a profissionalizar a abordagem comercial e a definir criteriosamente os mercados prioritários. Hoje, a empresa portuguesa está ativamente presente em 53 países e vende para 80 mercados.
Depois de ver o seu percurso internacional reconhecido pelo Santander e pela COTEC Portugal, com o Prémio Inovação na Internacionalização, Tony Ventura, CEO da Somengil, explica as escolhas que estiveram na origem deste crescimento, o papel da inovação na diferenciação face à concorrência e os próximos objetivos da empresa.
Qual foi a decisão mais determinante para transformar a vossa empresa num negócio internacional?
Foi a revisão estratégica efetuada em 2017. Tínhamos já a experiência e a compreensão de que alguns dos erros cometidos não se poderiam repetir, como por exemplo abrir logo sucursais; e também que teríamos de ter um mix de produto e serviço muito diferenciado e de alto valor acrescentado. Com recursos escassos como sempre nestas situações, necessitávamos também de ganhar foco de repartir o risco e de profissionalizar o processo e as competências da força de vendas. A resolução e implementação de tudo isto não originou apenas uma decisão, mas sim um conjunto delas:
- Foco num só produto, aquele que é mais diferenciador e inovador, a Multiwasher;
- Reformulação do portfolio de marcas e atualização do seu branding;
- Reformulação do processo de vendas, capacitação e/ou renovação das pessoas;
- Criação de um modelo de priorização de países e tomada de decisão de para onde internacionalizar com foco repartindo o risco geoestratégico;
- Prospeção de parceiros distribuidores.
A partir daqui a escalada de crescimento consistente iniciou-se. Hoje estamos ativamente em 53 países e vendemos para 80, em todos os continentes e área do globo à exceção de África e China, onde não estamos por opção.
Que papel teve a inovação na conquista de novos mercados e na diferenciação face aos concorrentes internacionais?
A inovação foi crucial quer ao nível do produto quer do processo de internacionalização e abordagem aos mercados. Em termos de produto a nossa Multiwasher é um equipamento de lavagem que praticamente não tem concorrentes porque a sua performance não é atingível por nenhum dos concorrentes, quer sejam regionais ou globais. Esta diferenciação ou vantagem competitiva revela-se ao nível da eficiência de lavagem (lavamos melhor, removemos o que os outros não conseguem) e dos consumos. O facto de a Multiwasher consumir menos dá-nos uma motivação adicional, pois cada vez que vendemos uma máquina sabemos que estamos a contribuir para um mundo melhor, onde lavar consome menos energia, menos água e menos detergente. Em relação ao processo de internacionalização o nosso foco no cliente e a atenção com que escutamos o que ele diz, levam-nos a estar em adaptação constante, o que é um motor de inovação e melhoria da nossa empresa.
Que mercado internacional mais vos surpreendeu e porquê?
A Alemanha, pois sendo a maior economia da Europa, o processo de digitalização dos negócios e da sociedade está bastante atrasado quando comparado com as sociedades desenvolvidas. Como exemplo partilhamos que é o único país no mundo onde fazemos publicidade em imprensa física especializada porque os nossos potenciais clientes não estão no LinkedIn nem consultam as fontes digitais de informação, continuam apenas a ler revistas. Por outro lado, a sua abertura à mudança e à inovação é muito baixa.
Depois deste reconhecimento, qual é o próximo grande objetivo da vossa estratégia de internacionalização?
Este prémio não altera a estratégia que temos definida; ele é aliás, a confirmação ou validação de que temos tomado boas decisões e estamos a fazer as coisas certas. O nosso objetivo é continuar a crescer, contribuindo para um mundo melhor, como referimos, e para a satisfação dos nossos stakeholders: clientes, distribuidores, colaboradores e fornecedores.
Que conselho deixariam a outras empresas nacionais que queiram internacionalizar-se?
Diria:
- Estudem a concorrência e identifiquem as vossas vantagens competitivas, a vossa diferenciação;
- Conheçam as dimensões dos mercados internacionais e a sua estrutura;
- Estudem o comportamento dos stakeholders que compõem a estrutura dos mercados alvo;
- Tenham atenção às distâncias culturais;
- Definam um plano de marketing e vendas ambicioso, mas exequível;
- Executem o plano, aprendam, corrijam e perseverem.
